Методи за изчисление: методи за изчисление, икономическа обосновка и примери

Предприятието може да използва различни стратегии за ценообразуване, когато продава стока или услуга. Цената може да бъде определена така, че да максимизира рентабилността за всяка продадена единица или от пазара като цяло. Тя може да се използва за защита на съществуващ пазар от нови участници, за увеличаване на пазарния дял или за навлизане в нов пазарен сегмент.

Ценообразуването като част от маркетинговия микс

Методът за изчисляване на цената е един от най-важните и търсени компоненти в маркетинговата теория. Това помага на потребителите да се запознаят със стандартите, по които дадена фирма предлага своите продукти, както и да разпознаят компаниите с изключителна репутация на пазара.

Решението на фирмата относно цената и ценовата стратегия на даден продукт влияе върху решението на потребителя дали да го купи или не. Когато фирмите решат да обмислят някаква ценова стратегия, те трябва да са наясно със следните причини, за да да направите правилния избор избор, който ще бъде от полза за техния бизнес. Пазарните методи на ценообразуване днес са свързани с конкуренцията, която е изключително висока, така че производителите трябва да са нащрек за действията на противника, за да имат сравнително предимство на пазара.

Честотата и популярността на използването на интернет се е увеличила значително и се развива, така че клиентите могат да правят сравнения на цените чрез онлайн достъп. Потребителите са много придирчиви по отношение на покупките, които правят, тъй като познават паричната стойност. Фирмите трябва да имат предвид този фактор и да определят съответните цени на продуктите си.

Методи на ценообразуване =

Ценообразуване на абсорбцията

Метод на разходите за изчисляване на цената, при който всички вложени ресурси се възстановяват. Цената на продукта включва променливите разходи за всеки елемент плюс пропорционална част от постоянните разходи.

Принос на пределната цена

Ценообразуването на маржиналния принос максимизира печалбата, получена от отделен продукт, въз основа на разликата между неговата себестойност и променливите разходи (марж на приноса на продукта за единица) и въз основа на предположения за връзката между цената на продукта и броя на единиците, които могат да бъдат продадени за нея. Приносът на продукта към общата печалба на фирмата се максимизира, като се избере цена, която е сума от следното: (пределна печалба на единица) X (брой продадени единици).

При ценообразуването "разходи плюс" първата цена на компанията определя точката на рентабилност на продукта. Това се прави чрез изчисляване на всички разходи, свързани с производството, като например закупени суровини и използвани за транспортирането им, маркетинг и дистрибуция на продукта. След това се определя надценка за всяка единица въз основа на печалбата, която ще получи компанията, нейните цели за продажби и стойността, която смята, че ще платят клиентите. Пример за метод на ценообразуване: Ако компанията се нуждае от марж на печалбата от 15 %, а цената на рентабилност е 2,59 USD, цената ще бъде определена на 3,05 USD (2,59 USD / (1-15 %)).

Скиминг

При повечето операции по източване на пари от клиенти стоките са с по-висока стойност, така че са необходими по-малко продажби, за да се постигне рентабилност. Следователно продажбата на продукт на висока цена, жертвайки високи продажби за получаване на високи печалби, е "източване" на пазара.

Този метод на ценообразуване на продукти обикновено се използва за възстановяване на разходите за първоначални инвестиции в научни изследвания на даден продукт: обикновено се използва на електронните пазари, където нова серия, като DVD плейъри, се продава за първи път на висока цена. Тази стратегия често се използва за насочване към "първите клиенти" на даден продукт или услуга.

Ранните потребители са склонни да имат сравнително ниска ценова чувствителност - това може да се обясни с:

• нуждата им от продукта надхвърля желанието им да спестят пари;
• По-добро разбиране на стойността на продукта;
• просто имат по-висок разполагаем доход.

Тази стратегия се използва само за ограничен период от време, за да се възстанови по-голямата част от инвестицията, направена за създаването на продукта. За да спечели допълнителен пазарен дял, продавачът трябва да използва друга тактика за ценообразуване, като например спестяване или проникване. Този метод може да има някои недостатъци, тъй като е в състояние да остави продукта на висока цена в сравнение с конкурентите.

Ценова примамка

Метод на ценообразуване на продукт, при който продавачът предлага поне три артикула, а два от тях са на еднаква или равна цена. Два продукта с еднаква цена трябва да са най-скъпите, а единият да е по-малко привлекателен от другия. Тази стратегия ще принуди хората да сравняват варианти със сходни цени, което ще доведе до увеличаване на продажбите на по-атрактивните артикули с по-висока цена.

Двоен билет

Форма на измамен метод на ценообразуване. Продуктът се продава на по-високата от двете цени, съобщени на потребителя, когато е придружен или рекламиран.

Безплатно

Това е модел на приходи, който работи чрез предлагане на продукт или услуга безплатно (обикновено цифрови предложения като софтуер, съдържание, игри, уеб услуги и др.). д.), като същевременно се таксуват за подобрени характеристики, функционалност или свързани продукти и услуги. Думата freemium е портманто, което съчетава два аспекта на бизнес модела: "безплатен" и "премиум". Той се превърна в много популярен модел със забележителен успех.

Високи цени

Методи за ценообразуване услугите, предлагани от организацията, редовно са на по-високи цени от тези на конкурентите, но чрез промоции, реклами и/или купони се предлагат по-ниски цени за основните продукти. Подбиването има за цел да за привличане на клиенти за организация, в която на клиента се предлага промоционален продукт, както и обичайните по-скъпи еквиваленти.

Keystone

Метод за изчисляване на цените на дребно, при която разходите се определя на два пъти по-висока от цената на едро. Например, ако даден продукт е оценен на 100 GBP за търговец на дребно, той е оценен на 200 GBP за продажба.

В една конкурентна индустрия често не е е препоръчително да използвате този метод като ценова стратегия поради относително високия марж на печалбата и факта, че трябва да се вземат предвид и други променливи.

Ограничение на цената

Тази цена се определя от монополиста, за да възпрепятства навлизането на конкуренти на пазара, и е незаконна в много страни. Пределната цена е метриката, с която ще се сблъска участникът при навлизане на пазара, докато действащата фирма не намали производството.

Често тя е по-ниска от средните производствени разходи или достатъчно ниска, за да бъде рентабилна. Количеството, произвеждано от действащо предприятие като бариера за навлизане на пазара, обикновено е по-голямо, отколкото би било оптимално за монополист, но все пак може да генерира по-висока икономическа печалба, отколкото би се получила при съвършена конкуренция.

Проблемът с ценообразуването на принципа "горна граница и търговия" като стратегия е, че след като участникът навлезе на пазара, количеството, използвано като заплаха за възпиране на навлизането на пазара, вече не е най-добрият отговор на действащото предприятие. Това означава, че за да бъде ценовият таван ефективен възпиращ фактор за навлизане на пазара, заплахата трябва да бъде надеждна по някакъв начин.

Един от начините за постигане на тази цел е историческото предприятие да се принуди да произвежда определено количество от даден продукт, независимо дали навлиза на пазара или не. Пример за това е, ако фирма сключи договор със синдикат за използване на определено (високо) ниво на труд за продължителен период от време. При тази стратегия цената на продукта се превръща в граница в зависимост от бюджета.

Лидер

Продукт, който води до загуби, е продукт, който се продава на ниска цена (т.е. на цена, по-ниска от себестойността), за да стимулира другите печеливши продажби. Това ще помогне на компаниите да разширят общия си пазарен дял.

Стратегията за загуба на лидера обикновено се използва от търговците на дребно, за да насърчат клиентите да купуват продукти с по-високи надценки, за да увеличат печалбата си, вместо тези, които се продават на по-ниска цена. Когато стойността на "препоръчаната марка" се предлага на ниска цена, търговците на дребно са склонни да не продават големи количества продукти, които водят до загуби, и също така са склонни да купуват по-малки количества от доставчика, за да предотвратят загубите за фирмата. Супермаркетите и ресторантите са чудесни примери за търговци на дребно, които прилагат стратегия за намаляване на загубите.

Пределните разходи

Практиката в бизнеса е цената на даден продукт да се определя като равна на допълнителните разходи за производството на допълнителна подобна единица. При тази политика производителят начислява само добавената стойност към общите разходи за материали и пряк труд за всеки продаден артикул.

Дружествата често определят цени, близки до пределните разходи, през периоди на слаби продажби. Ако например пределната цена на даден артикул е 1,00 USD. нормалната продажна цена е 2,00 USD и нормалната продажна цена е 2,00 USD., фирмата, която продава стоката, може да намали цената на 1,10 USD., ако търсенето е намалено. Предприятието би избрало този подход, защото допълнителните 10 цента печалба от транзакцията са по-добри от липсата на продажби.

Цени "разходи плюс

Това е метод за определяне на цените на стоките и услугите на базата на разходите. При този подход преките материални ресурси, трудът и режийните разходи за продукта се събират и добавят към процента на надценката (за да се създаде марж на печалбата), за да се получи оптимална цена.

Странни опции

В този тип ценообразуване, продавачът се опитва да определи цена, чиито последни цифри са точно под кръглото число (наричано още ценообразуване "точно под"). Това се прави, за да не се стига до разминаване в преговорите между купувачите/потребителите, тъй като цените изглеждат по-ниски, но в действителност са твърде високи и се възползват от човешката психология. Добър пример за това може да се види в повечето супермаркети, където вместо цена от £10 ще бъде написана £9.99.

Плащайте колкото искате

Това е система за ценообразуване, при която клиентите плащат каквато сума искат за даден продукт, понякога включително нула. В някои случаи може да се определи и посочи минимална и/или препоръчителна цена като ориентир за купувача. Последните могат също така да изберат да платят сума, по-висока от стандартната цена на продукта.

Даването на свобода на купувачите да плащат колкото искат може да изглежда безсмислено за продавача, но в някои ситуации може да бъде много успешно. по това време като повечето от случаите на използване на таксата по време на икономически спад или за специални промоционални дейности, се полагат усилия за разширяване на нейната полезност за по-широко и редовно използване.

Договор с гарантирана максимална цена

Изчисляването на nmcc по метода на сравнимите пазарни цени е договор от разходен тип (известен още като договор с отворена книга), при който изпълнителят получава компенсация за действителните си инвестиции плюс фиксирана такса в зависимост от максималната цена.

Изпълнителят носи отговорност за превишаване на разходите, освен ако ГСП не е увеличен чрез официална заповед за промяна (само в резултат на допълнителен капацитет на клиента, а не на превишаване на разходите, грешки или пропуски). Спестените средства в резултат на подценените разходи се връщат на собственика.

Изчисляването на съпоставимата пазарна цена се различава от договора с договорена цена (известен също като еднократна сума), при който спестените разходи обикновено се задържат от изпълнителя и на практика се превръщат в допълнителна печалба.

Проникване

Ценообразуването за проникване включва определяне на ниска цена с цел привличане на клиенти и спечелване на пазарен дял. Цената ще бъде повишена по-късно, след като този пазарен дял бъде увеличен.

Фирма, която използва стратегия за ценообразуване чрез проникване, оценява продукта или услугата на по-ниско количество от нормалната му пазарна цена на дълги разстояния, за да получи пазарно признание или да увеличи съществуващия си пазарен дял. Тази стратегия понякога може да обезкуражи новите конкуренти да навлязат в дадена пазарна позиция, ако те погрешно разбират цената на проникване като дългосрочна възможност.

Ценовата стратегия за сравнимо проникване обикновено се използва от фирми или предприятия, които тепърва навлизат на пазара. В маркетинга това е теоретичен метод, използван за понижаване на цените на стоки и услуги, който предизвиква голямо търсене в бъдеще. Тази стратегия за ценообразуване на проникването е жизненоважна и се препоръчва при различни ситуации, пред които може да се изправи фирмата. Например, когато нивата на производство са по-ниски от тези на конкурентите.

Хищническо ценообразуване

Хищническото ценообразуване, известно още като агресивно ценообразуване (или занижено ценообразуване), има за цел да изтласка конкурентите от пазара. В някои страни това е незаконно.

Дружествата или фирмите, които са склонни да прилагат хищническа ценова стратегия, често се стремят да поставят ограничения или бариера пред достъпа на други нови предприятия до приложимия пазар. Това е неетично действие, което противоречи на антитръстовото законодателство.

Хищническото ценообразуване се проявява главно по време на ценова конкуренция на пазара. Прилагайки тази стратегия, потребителите ще извлекат ползи в краткосрочен план и ще бъдат удовлетворени от по-евтини продукти. Фирмите често не извличат ползи в дългосрочен план, тъй като други предприятия ще продължат да използват тази стратегия, за да намалят печалбите на конкурентите си, като по този начин допринасят за значителни загуби. Тази стратегия е опасна, тъй като може да бъде пагубна за фирмата и дори да доведе до пълен провал на бизнеса.