Ценообразуване: формули, принципи на изчисление

Значението на цената в пазарната икономика е голямо. Тя определя не само печалбата и рентабилността на организацията, но и структурата на производството, влияе върху движението на материалните потоци, разпределението на стоковите запаси и т.н. д. Добрата ценова политика е ключът към на ефективна работа на организацията. Това се постига с помощта на специални методи, изчисления и формули. Ценообразуването е сложен процес, който ще бъде описан по-долу.

Цели на ценообразуването

Ценообразуването в едно предприятие и в една организация има определени цели. За да бъдат постигнати, се поставят определени цели. Те се разрешават в хода на определен вариант или посока на ценовото поведение.

Списъкът с цели обикновено е общ за всяка държава. Но тя може да варира и. Това зависи от етапи на развитие на икономиката, видовете процеси, които се развиват в нея, и т.н. д. Преди да се разгледат формулите за ценообразуване във външната търговия, за ценообразуване на вътрешните пазари и т.н. д., необходимо е да се обърне внимание на задачите на този процес. Най-общо те са следните:

• Покриване на производствените разходи в процеса на производство на продукти, както и при продажбата им. Това помага да се осигури печалба, която е достатъчна за нормалното функциониране на организацията.
• Определяне на степента на взаимозаменяемост на крайните продукти в в процес на създаване на разходи.
• Решаване на социални проблеми.
• Възприемане на екологични практики при създаването на подходящи организационни политики.
• решаване на външнополитически въпроси.

Ранна характеристика на пазарното развитие са хоризонталните връзки. Те са създадени между потребители, производители и посредници. В този процес се решават първите две от посочените по-горе задачи. Останалите са изправени не само пред производството, но и пред съвременното общество като цяло.

На развиващ се пазар с помощта на цените се решават следните задачи

1. Покриване на производствените разходи, което дава печалба на фирмата. Това е изискване както към производителя, така и към посредника. Всеки от тях трябва да определи цената така, че да реализира печалба и предприятието да работи с печалба. Колкото по-благоприятна е пазарната среда, толкова по-високи могат да бъдат производствените разходи. В резултат на това компанията реализира по-голяма печалба.
2. Трябва да се отчита взаимозаменяемостта на стоките, строителните работи или услугите. Ако се продават продукти със сходни характеристики, но на различни цени, купувачът със сигурност ще избере най-евтиния вариант.

Други задачи са специфични за съвременната пазарна среда. Следователно методите за ценообразуване, чиито формули ще бъдат разгледани по-долу, позволяват преход от спонтанен, неразвит пазар към неговата регулирана форма.

Етапи

Преди да разгледате формулите за решаване на проблеми с ценообразуването, трябва да обърнете внимание на стъпките в процеса:

• определяне на целите.
• Определяне на търсенето на продукти.
• Оценка на количеството на разходите.
• Анализ на разходите за конкурентни продукти.
• Избор на метод на ценообразуване.
• Определяне на стойността на продуктите и начина на ценообразуване.
• Разглеждане на мерките за държавно регулиране при определянето на цените.

Първата стъпка е икономистът да реши какво може да направи подходящата ценова политика. Например, компанията може да промени количеството на даден продукт или неговата структура, да завладее нови пазари, да постигне стабилна продуктова гама, да намали разходите и т.н. Възможно е също така да иска да подобри качеството на продуктите или да увеличи печалбите до максимално ниво.

втората стъпка е да се анализира търсенето на продукти. в тази стъпка е важна Определяне на количеството продукт, което може да бъде продадено на всяко едно ценово ниво. Това невинаги се отразява положително на резултатите чрез най-високото ниво на продажби на най-ниски цени и обратно.

Следователно формулата за еластичност и коефициентът на търсене и предлагане трябва да бъдат определени при определянето на цената в търговията. В този случай се прилага следното изчисление:

Coe = Увеличение на търсенето, % / Намаление на цената, %, където Coe е коефициентът на еластичност на търсенето.

Коефициентът на търсене и предлагане се определя, както следва:

Ksp = увеличение на предлагането, % / увеличение на цената, %.

Ако търсенето е еластично, стоките са силно зависими от равнището на цените. Това оказва влияние върху продажбите. Ако цените се повишат, клиентите ще купуват по-малко. Луксозните продукти се характеризират с еластично търсене. Някои продукти са нееластични (напр. кибрит, сол, хляб и др.). д.).

Следващи стъпки

Формулите за изчисляване на цените включват изчисляване на разходите. Те се използват за определяне на производствените разходи. Това дава възможност да се разгледа структурата на този показател, да се намерят резерви за неговото намаляване.

Четвъртата стъпка е да се анализират цените на конкурентите. Това е сложна процедура, тъй като ценообразуването е търговска тайна. Но тази работа все още предстои. Трябва да се определи цената на безразличие, където клиентът не се интересува от продукта на кой производител трябва да го купи.

В петата стъпка изберете метод за ценообразуване. Всяка от тях има своя собствена формула. Най-често използваните методи са

• Ниски разходи за продажби и производство.
• Корекции.
• уникалността на характеристиките на продукта.
• Разходи-маркетинг.
• Смесени.

След това се определя крайната цена. Също така установява правила за бъдещите му изменения. На този етап се решават две задачи:

1. Създадена е патентована система за отстъпки. Трябва да се научи как да се използва правилно.
2. определяне на механизъм за коригиране на цените. Взема се предвид етапът на жизнения цикъл на продукта. Трябва да се идентифицират и инфлационни процеси.

На този етап отдел "Маркетинг и финансови услуги" трябва да създаде подходяща система от отстъпки, като ги представи на клиентите. Степента, в която отстъпките оказват влияние върху политиката на продажби, се определя.

След това се разглеждат мерките за държавно регулиране на цените. Тя трябва да е предварително определена, как ще бъдат влияние на тези действия върху равнището на разходите за продукта. Възможно е да има законово ограничение за нивото на рентабилност. За някои продукти може да има субсидии, но може да се наложат данъчни санкции. В някои случаи могат да се прилагат сезонни намаления на цените.

Оценява се и патентното разрешение на продукта, особено при износ в чужбина.

Сравнение на методите за ценообразуване

Съществуват различни начини за изчисляване на цените. Те имат определен предимства и недостатъци. Основните методологии, използвани в този процес, са следните:

• Метод на пълните разходи. Нарича се още "разходи плюс". Предимството на този подход е, че осигурява пълно покритие на променливите и постоянните разходи. Това позволява да се достигне планираното ниво на печалба. Недостатък на методологията е невъзможността да се вземе предвид еластичността на търсенето. Освен това липсват достатъчно стимули за намаляване на разходите в предприятието.
• Метод на намалените разходи. Позволява преразглеждане на структурата на асортимента и избор на оптимален номенклатурен списък. Прилага специфична формула за метода на разходите. Образува се допълнителен списък с разходи. Недостатък на метода е трудността да се разпределят разходите между постоянните и променливите разходи за цялата гама от продукти.
• Рентабилност на инвестиционния метод. Позволява да се вземат предвид разходите за финансови ресурси, кредитни улеснения. Недостатъкът на този подход е, че лихвените проценти са високи и несигурни, особено когато инфлацията е висока.
• Метод на възвръщаемостта на активите. Методът позволява разглеждането на ефективността на отделните активи съгласно създадената номенклатура. Осигурява необходимото ниво на възвръщаемост на активите. Недостатък на методологията е трудността при определяне на заетостта на отделните видове собственост, когато се използва номенклатура.
• метод за маркетингова оценка. Позволява ви да вземете предвид пазарните условия, както и да определите особеностите на реакциите на купувачите на определени промени. Недостатък на метода е известна условност на количествените оценки.

Метод на пълните разходи

Сред формулите за ценообразуване в производството най-разпространените продукти е изчисление по методологията на пълните разходи. За да се определят всички характеристики на представения подход, той трябва да се разгледа на примера на. Например, дадена компания произвежда 10 000 единици. на продукта през отчетния период. Разходите за производство и продажби са, както следва:

• Променливи производствени разходи (Pper) - 255 хил. рубли. (25,5 rbl. на единица).
• Фиксирани режийни разходи (Rx) - 190 хил. търкайте. (19 rbl. на единица).
• Административни разходи, разходи за продажба и дистрибуция (Rca) - 175 хил. рубли. (17,5 РУБЛИ). на единица).

Общите разходи (Ppoln) се определят от 620 хил. рубли. (62 рубли). на единица). Желаният марж на печалбата (PJ) е 124 хил. RUB.

Когато изчислявате цената по представения метод, трябва да добавите към общите разходи (променливи и постоянни) изискваната норма на възвръщаемост. Той обхваща цялото ниво на разходите за производство и продажби. Организацията също получава желаната печалба. Този метод се използва широко в производства с голям списък на номенклатурата.

Методологията включва изчисляване на нормата на възвръщаемост:

R = Pj/Ppol * 100% = 124/620 * 100% = 20%.

Това е необходимото ниво на рентабилност, въз основа на което се изчислява цената на продукта. В този случай формулата за ценообразуване "разходи плюс" се изчислява по формулата:

Cp = Ppoln + Ppoln * P/100.

Трябва да се вземат предвид данните за единичните разходи:

Цена = 62 + 62 * 20/100 = 74.4 RUB.

След това е възможно да се определи разходите за едно лице на продукта по същия метод. Използва се следната формула:

Цена = Ppoln. / 1 - Р.

Ако се използва представената формула за ценообразуване, цената на дребно ще бъде същата (74,4 руб./кг).).

Следователно рентабилността включва цената, която е приемлива за организацията. Ако по някаква причина даден продукт не може да бъде пуснат на пазара при дадена цена, трябва да се търсят начини за намаляване на разходите или за реализиране на различна печалба.

Метод на намалените разходи

Следва да продължат да се разглеждат примери за изчисляване на цените. Един от най-често срещаните е методът на намалените разходи. В този случай към променливите разходи се добавя нивото на изискваната рентабилност. Това трябва да покрие всички постоянни разходи. Като включи тези маржове в цената на своите продукти, компанията може да реализира печалба в.

В много индустрии този метод се използва широко днес. Това важи с особена сила за организациите, които прилагат система за директно изчисляване на разходите. В този случай разходите се разделят на променливи и постоянни разходи. Втората категория включва например амортизации, наеми, лихви по кредити и др. д.

Променливите разходи се променят в зависимост от обема на производството. Те се изчисляват на база единица. Те представляват разходите за суровини, възнаграждение на служителите, заети в производството, и т.н. д.

За да определите производствените разходи, трябва да изчислите нивото на рентабилност:

P = ((Rx + Rb + Rca)/Pper) * 100 %.

Р = ((124 + 190 + 175)/255) * 100 % = 191,8%.

След това разходите се определят по следната формула за метода на разходите:

Ts = Rpoln. + Ppn * P/100.

цена = (25,5 + 25,5 * 191,8/100) = 74,4 рубли.

Цената се изчислява на база единица. Този метод дава същия резултат като метода на общите разходи. Това е така, защото се използват едни и същи входни данни. Ако информацията е различна, тази разлика се компенсира от различната норма на възвръщаемост на единица.

Метод на рентабилността за инвестиции и активи

При разглеждане на формулите за ценообразуване си струва да се отбележи методът на възвръщаемост на инвестициите. Разходите се определят от рентабилността. Тя трябва да е по-висока от цената на инвестиционните фондове на трети страни.

Необходимо е да се определят общите разходи, които съставляват разходите за единица продукция. Към това се добавят разходите за лихви по заема. Това ви позволява да включите в цената финансовите ресурси, които подлежат на таксуване.

Този подход се използва от организации, които произвеждат голям списък от продукти. Разходите за тяхното производство са различни. Този подход позволява също така да се изчислява цената на новите продукти. Методът за определяне на възвръщаемостта на инвестициите е подходящ за това. На тази база се изчислява обемът на производството.

Например, компания иска да изчисли цената на нов продукт. Планът е да се произвеждат 40 000 единици годишно. единици. Променливите разходи са 35 рубли./единици. Фиксираните разходи са 700 хил. рубли. За да произвежда нови продукти, дружеството се нуждае от допълнително финансиране. Размерът на заема е 1 млн. рубли. Банката разпределя заем срещу 17% годишно.

За да се определят разходите за единица продукция на новия продукт, се извършва просто изчисление. Определят се постоянните разходи за продукт:

700 / 40 = 17,5 RUR.

Общите разходи се изчисляват, както следва:

17,5 + 35 = 52,5 рубли.

Желаният приход трябва да е поне равен на разходите по заема:

(1 млн. рубли). * 0,17) / 40 хил. 1 милион рубли. = 4,25 рубли./ed.

Минималната единична цена ще бъде:

52,5 + 4,25 = 56,75 рубли.

Методът на възвръщаемост на активите включва добавяне на процент към общите производствени разходи, който е равен на възвръщаемостта на активите. Тя се определя от самата компания. Използва се следната формула:

Цена = Ppol. + (P + Sqt)/Opozh, където Sqt е стойността на активите на предприятието, а Opozh е обемът на продажбите, очакван в бъдеще (във физически единици).

Метод за маркетингова оценка

Прилагат се и други формули за ценообразуване. Един подход, който е подходящ при различни обстоятелства, е методът на пазарната оценка. Това предполага използване на информация за минали търгове, оферти и търгове. Предимство има производителят, чиято офертна цена може да гарантира приемливи срокове на предстоящата работа, както и качеството на крайните продукти. Оправданата цена в този случай осигурява печалба.

Тази методология се прилага, когато е необходимо да се изберат изпълнители за обществени поръчки или за обществено значими работи. Може да се приложи различен подход, напр. рентабилност на продажбите. В този случай цената се определя чрез оценка на пълните разходи. Рентабилността се изчислява по формулата:

P = PZh / Ppoln * 100%.

Цената може да се определи и въз основа на информацията за брутната печалба. Този метод използва методологията на пълните разходи. Рентабилността, включена в производствените разходи, се изчислява, както следва:

P = (Pj + Rca)/Roln * 100%.

Метод Relangi

Когато изучавате формулите за ценообразуване, си струва да вземете под внимание методът на реланжиране. Често се прилага в химическата, леката и други избрани индустрии. В този случай жизненият цикъл на продукта се планира. единичната цена се формира в съответствие с действителните условия на този цикъл.

Необходимо е да се прилага този метод, ако е необходимо да се наблюдава, постоянно да се следи наличието на продукти на пазара. За тази цел се взема предвид съотношението цена/търсене, което понякога дори се променя. Прилагането на представената методология предлага редица възможности:

• Промяна на физическите характеристики на търговските продукти.
• Промени в областта на изпълнението.
• Извършване на незначителни промени в характеристиките.
• Добавяне на някои специални услуги към продукта, например консултации, разширяване на обхвата на сервизното обслужване и поддръжка и др.
• Подновяване на продукти.

Следва да се има предвид, че при производството на продукти с дълъг срок на годност периодът на тяхната употреба се намалява изкуствено. Това става чрез проста промяна на дизайна. Това разширява асортимента на готовите продукти, разширявайки мрежата за търговия на дребно на организацията.

Метод на ефекта на потребителя

Този подход предполага, че изчисляването на цената се основава на ефекта от новите продукти. Той възниква в областта на потребителското търсене. Формулата за ценообразуване в този случай е следната:

Цена = Tsbi + E * Kt, където:

• Cbi е цената на основния продукт, който е бил произведен преди това;
• E е потребителският ефект от замяната на стар продукт с нов;
• Kt - коефициент на инхибиране, остаряване на продукта.