Стратегии за водене на преговори. Подготовка за водене на преговори

Всеки участник в бизнес преговори иска те да завършат успешно за него, за да поддържа добри отношения с другата страна. Но как да се постигне Приемане на условията и представянето им по най-добрия възможен начин на партньора? Как да не одобряваме неефективни решения, да не се съгласяваме с непродуктивни предложения? Отговорът се крие в избора на правилната стратегия за водене на преговори. Какви са те, в какви ситуации са подходящи и как се използват, ще обсъдим в този материал.

Какво представлява?

Стратегии за водене на преговори - общи планове за постигане на бизнес целите при преговори. Определена последователност от действия, които ще доведат до постигането на определените цели.

Стратегиите за водене на преговори са насоки, вектори на поведение, разработени за конкретна ситуация.

Стратегията се избира въз основа на разбирането на ситуацията на преговорите. Анализирайте какво го съпътства, какво се осигурява от него. Оценка на факторите, които влияят на ситуацията. Как даден преговарящ може да повлияе на неговото развитие? След като се направи оценка на всичко гореизложено, се избира най-добрата стратегия за водене на преговори в конкретния случай.

Какво да изберем?

Как да изберем правилната стратегия? Когато се подготвяте за преговори, трябва да си отговорите на два важни въпроса:

• Доколко сте заинтересовани от постигането на определения резултат?
• Доколко сте загрижени за отношенията си с партньора - настоящи и бъдещи?

Задавайте си тези въпроси преди всяка бизнес среща. Като отговорите на тези въпроси, можете лесно да намерите подходящата за вас стратегия.

Избягване

В областта на стратегиите и тактиките за водене на преговори това се нарича още техника на неуспешното действие. Използва се в ситуации, в които постигането на резултата от срещата или сделката не е важно за преговарящия. Когато преговорите са важни за него, за да запази и укрепи отношенията с партньора си.

На пръв поглед мнозина ще сметнат тази стратегия за неизгодна от всички страни. Въпреки това, той се използва доста често в бизнес среда. Има основателни причини за това. По-специално, ако има ситуация, в която в които да преговаряте преговорите са изключително неизгодни.

Преговарящите се опитват да не отстъпват от заявените позиции, за да не се стигне до неизгодна, ако не и скъпа сделка.

Двупосочна загуба

Разбира се, на деловите срещи тази тактика рядко се избира умишлено. Това е по-скоро последица от неадекватна подготовка за преговорите. Тактики "грехове" Преговарящи, които притежават качества като упоритост, авторитарност, арогантност.

Интересното е, че когато имат среща, те са решени да спечелят. И те планират да го постигнат с всички средства. Такива преговарящи не могат или не желаят да овладеят емоциите си, като по този начин разрушават установените отношения с партньора. И, разбира се, те не постигат своето. Вторият преговарящ също е в неизгодно положение поради неефективна среща.

Това е най-неефективният подход от всички посочени тук. Показва некомпетентност, липса на гъвкавост и липса на уважение към партньора. Най-често едната страна се придвижва до "Мисля, че е така, точка!", "Както казвам, така ще бъде!" и други фрази, които дискредитират човека, с когото говорите. Подобен натиск с тежка ръка изобщо не е допринася за решението делото.

Кога взаимното поражение е от полза?

На практика обаче тези тактики не са рядкост. Това са не само междуличностни конфликти, но и недоразумения между представители на организации, правни спорове. Такива конфликти обикновено могат да бъдат разрешени само чрез намесата на трета страна.

Тази тактика ще бъде ефективна само ако страните разберат, че интересите им са взаимно изключващи се, че мирът е неизбежен и че са длъжни да защитават интересите си решаване на проблеми те няма да могат да постигнат. Разногласията между тях ще продължат така или иначе. Така че най-добрият вариант е да го приемете без упреци и емоционални прояви.

Концесия

Тактиката "дай и вземи" може да се използва и по време на бизнес среща. Той е подходящ, когато преговарящият не се притеснява дали ще успее да постигне някакъв резултат на очаквания резултат или не. Но в същото време те имат интерес да гарантират, че партньорът им ще постигне целите си.

Тази тактика води до намаляване на собствените изисквания и интереси, така че партньорът да спечели.

Подобно на предишната, тази стратегия е напълно неуспешна в бизнес преговорите. Очевидно е нерентабилно. При такава сделка преговарящият няма нищо ценно. Напротив, тя губи, отстъпвайки пред нещо, което е далеч от личния интерес.

Причината за използването на подобни тактики обаче е да се поддържат добри отношения с партньора. Използва се, когато връзката е по-важна от личния интерес. Целта на преговорите е да се изградят нови или да се укрепят съществуващи бизнес отношения. по-специално те са необходими, когато се цели да се изгради надеждна връзка с партньор след една-единствена бизнес среща.

Когато е необходимо да се адаптирате към партньора?

Този стил е подходящ и ако допускате, че може да грешите за нещо, че може да грешите за някои аспекти. Когато въпросната тема е изключително важна за другата страна.

Тактиката на приспособяване е успешна и в случаите, когато в замяна на отстъпката си очаквате някаква благодарност, предпочитание от другия партньор в преговорите. Използва се и когато позицията ви е слаба. Това означава, че осъзнавате, че в никакъв случай няма да имате последната дума в преговорите.

Състезание

Как да преговаряме? Ако най-много се интересувате от резултата, безразличен ви е резултатът от срещата за вашия партньор, трябва да се придържате към тактиката за сватовство. Спорове, преговори, господство - други имена.

Прилагайки тази стратегия, преговарящият има предвид само собствените си цели и интереси. Основното за него е да убеди другата страна да отстъпи. В рамките на тази тактика се прилагат както меката, така и твърдата конкуренция. Разгледайте разликата между двете.

Ако на дневен ред е трудна тактика за водене на преговори, преговарящият няма да се поколебае да използва такива крайни средства като заплахи, принуда, наказание или едностранни действия. Въпреки че може да изглежда неетично, то е оправдано в определени ситуации.

Например, когато решението на сделката е жизненоважно за преговарящия, когато е необходимо бързо решение, когато съпротивата на другата страна може да има фатални последици. Привържениците на тази тактика прибягват не само до сурови, но и до нетипични, непопулярни действия.

В зависимост от важността на предмета на преговорите може да се избере по-лека версия на състезанието. В някои моменти тя дори прилича на компромис. В този случай е подходящо да се водят преговори. Страните могат да обменят взаимни отстъпки.

Но собствените интереси на преговарящия все още са от първостепенно значение. Единственият му стремеж е да извлече възможно най-голяма лична полза от преговорите. Той се стреми само да подобри позицията си. В отношенията с партньора интересите и ползите на партньора не са важни. Всички стъпки и действия имат една цел - да сключите най-добрата сделка за себе си.

Печеливша за всички

Тежко състезание. Единият преговарящ се стреми да постигне максимума за себе си за сметка на "поява" върху интересите на другата страна. Тези тактики за водене на преговори са типични, например, в ситуацията на "клиент-изпълнител".

Тук клиентът има безспорно предимство - финансови ресурси. В негов интерес е да проведе сделката в максимална полза - да получи добра отстъпка, допълнителни услуги, определени условия на поръчката. Ако изпълнителят държи на работата си, той ще се съгласи на условия, за които се знае, че са неизгодни за него при такъв натиск.

Но по-късно изпълнителят може да се отклони от строгата рамка, в която е бил поставен. Например да просрочите срок или да предоставите стока с отстъпка с привидно незабележим дефект.

Следователно в немалък брой случаи "прецеден" Предимството в преговорите се превръща в недостатък за клиента. Разбира се, подобна стратегия съвсем не е свързана с установяването и поддържането на добро партньорство. Това е оправдано само за краткосрочни взаимодействия.

Тази тактика е подходяща в случаите, когато трябва да се постигне конкретен резултат в рамките на ограничен период от време. Но трябва да се разбере, че степента на натиск върху другата страна е обратно пропорционална на нейното желание да продължи да преговаря.

Компромис

Не всички стратези смятат, че компромисът е жизнеспособна позиция. Той се разглеждаше предимно като "мързелив" Решение на проблем (не най-успешният опит за задоволяване на взаимните интереси) или като отстъпка, направена от двете страни.

Но в днешно време компромисът се използва доста често в преговорите. Все още е налице същата висока степен на заинтересованост на преговарящия от лична изгода. Но в същото време той се интересува и от печалбата на партньора си.

Когато се използват тези тактики? Когато преговарящият вижда, че другата страна поема инициативата в преговорите, той не крие живия си интерес към резултатите от срещата. Но в същото време е готов да направи някои отстъпки, защото осъзнава, че без тях преговорите ще бъдат напразни. След това първият преговарящ избира същата тактика, за да постигне определени резултати, които са изгодни и за двете страни чрез даване и вземане на решения.

Компромисната техника обаче не е универсална. Тя не е приложима в следните случаи:

• Страните са равнопоставени.
• Преговарящите имат взаимно изключващи се цели.
• Споровете са неприемливи на дадена среща.
• Сътрудничеството между страните е невъзможно.
• Трудните въпроси трябва да се решават бързо и временно.

Сътрудничество

Тази стратегия изглежда успешна от много гледни точки. При прилагането му теоретично не би трябвало да има разделение на "губещ-печеливш". И двете страни печелят, бизнес срещата преминава добре за преговарящите.

Ако сделката е разпределителна и позициите и целите на страните се изключват взаимно, ще се проведат преговори за интеграция. В този процес стремежите на единия преговарящ не са непременно в противоречие със стремежите на другия.

Съществуват и ползи една страна не означава, че ползите на другата страна се губят. Това не е в ход "разделяне на пай". Ситуацията не е типична за тактиката на спора.

При сътрудничеството преговарящите за интеграция се опитват да се съсредоточат върху общите цели, които ги обединяват. Те искат да постигнат решение, което да задоволява важните нужди и интереси на всяка от страните. А не настоява да задоволява само собствените си интереси.

Научихме основни стратегии за водене на преговори. Когато се подготвяте за среща, вече трябва да сте избрали една от тези тактики. Кое от двете зависи от интереса ви към резултата от сделката и от продължаването на отношенията ви с партньора.